El espacio que convoca a los distribuidores del sector agroindustrial abrió sus puertas por cuarta vez en el Goldencenter de Buenos Aires. Se trata del principal encuentro que tiene este rubro para poner en común las problemáticas más actuales, abordar los desafíos más estructurales y compartir las experiencias y avances logradas por las empresas en el último año.
A pesar de una lluvia torrencial del día previo, el edificio ubicado en Parque Norte concentró cientos de personas convocadas por el éxito de las ediciones pasadas y la expectativa de una agenda cargada con contenidos interesantes, pero principalmente, temas de alto impacto.
En la apertura, Luis Mogni, uno de los organizadores del encuentro junto a Tomás Hirsch de Énfasis Logística y Mauro Sperperato, ofreció un encuadre breve pero preciso. El especialista advirtió que la distribución enfrenta un escenario de mayor exigencia operativa, presión sobre los márgenes y una complejidad creciente que obliga a redefinir estrategias. El mensaje inicial fue contundente y apuntó a la integración de los distintos actores de la cadena de insumos.
“Cada día más queremos una mirada más integral. Queremos compartir con ustedes las necesidades que tienen los distribuidores del agro. Todos los años decimos que el año en el agro es especial. Este año está marcado por cosas significativas. El tema de la guerra es ineludible, nos aumentan los costos energéticos y eso impacta en la cadena”, señaló Mogni.
Asimismo, destacó la dimensión que tiene el canal subrayando que “operamos en insumos 15.000 millones de dólares. Es un tercio de la producción agrícola en la argentina”, pero que se atraviesa por un momento complejo y que “este año nos encontramos con márgenes muy ajustados. Estamos necesitando una eficiencia operativa enorme”. Con un aplauso de toda la sala, el referente bajó del escenario y dio pie a la primera conferencia del encuentro.
La gestión de talentos es la clave
La disertación estuvo a cargo del ingeniero, consultor y docente Marcelo Renzulli, y se tituló: “¿reemplazo o reinvención del distribuidor?”. Desde su experiencia, el conferencista planteó que el diferencial competitivo ya no pasa exclusivamente por los productos o la infraestructura logística, sino por la capacidad de las organizaciones para gestionar talento. En ese sentido explicó que el distribuidor agrícola se ha reconvertido para hoy ser un gestor con capacidades y responsabilidades que van mucho más de mover carga.
En primer lugar, el especialista definió al “logístico rural histórico” como alguien con una “educación básica, una mínima formación laboral, y que hace lo mismo hace muchísimos años. Tiene mula o escasa participación en decisiones, trabaja con muy poca relación con otras áreas y no tiene necesidad de poner el enfoque en los clientes o el proceso”. Según explicó, en las últimas décadas se dieron sucesos como guerras, sequías, crisis económicas y una revolución tecnológica que cambiaron profundamente esta concepción sobre el logístico rural.
El nuevo paradigma demanda un “gestor logístico” que integre la tecnología y el capital humano. Renzulli habló de dos tipos de “terraplanistas” que hay que evitar. Por un lado, está el terraplanista tecnológico, que considera que la manera en que hizo las cosas siempre es la ideal y que la tecnología no puede aportar de manera concreta al sector agrícola. Consideran que la conexión en el campo se pierde o que “nuestra experiencia no la conoce ninguna IA”. Por el otro lado están los terraplanistas humanos, que ponen la capacidad tecnológica en un lugar utópico.
Para el disertante ambas cuestiones son problemáticas y es en la integración de ambos componentes donde está el verdadero valor. “No puedo ser negacionista de la tecnología ni negacionista de la gente. La tecnología ayuda, pero el factor humano es quien decide la prioridad, por ejemplo, de la entrega cuando hay tres productores con la sembradora parada en el lote”, sentenció. A pesar de eso, no hay que subestimar las nuevas herramientas: “no puedo tener un depósito sin WMS y no puedo tener una logística de última milla sin TMS. No podemos darle la espalda a la tecnología”.
Por último, el especialista dio lo que para él son las claves para lograr la integración que mencionaba: “Énfasis en la proactividad y comunicación sistémica, capacidad de planificar, enfoque en procesos y clientes, actitud hacia la coordinación, el control y el servicio, y orientación al desempeño eficaz y eficiente”.
La eficiencia como imperativo
El segundo bloque adoptó formato de panel y reunió a Carlos Lamas (Consultor en Desarrollo de Negocios con 30 años de experiencia en el sector agroindustrial), Christian Garciandia (Gerente Comercial de fyoCapital), Enrique Baya Casal (Presidente de Enrique Baya Casal S.A.) y Santiago Bulat (director de Invecq Consultora Económica). Desde sus distintos roles —consultoría, gestión comercial, producción y análisis económico— analizaron el impacto de los costos logísticos y financieros sobre la rentabilidad del canal.
El intercambio evitó definiciones teóricas y se centró en decisiones concretas: cómo ajustar estructuras de costos, qué variables priorizar en contextos de restricción y cuáles son los errores más frecuentes que afectan los resultados.
Bulat abrió el panel e hizo de moderador para los demás disertantes, pero antes repasó la actualidad global y su correlato en el país. “El mundo nos empezó a poner un poco más de presión y el agro siempre pone la espalda en el mercado externo, aunque ahora más acompañado por los sectores energéticos. Estamos teniendo impacto en los precios locales. La nafta tiene que seguir subiendo y eso tiene impacto en toda la economía. Si sube la nafta suben los fletes y todos los costos empiezan a aumentar. El dato de la inflación de marzo fue del 3,4%”, explicó.
Luego, adelantó lo que considera que es el rumbo que tiene en mente el gobierno y como se van a desarrollar las variables económicas del campo. “La economía está partida. En términos generales, el agro está dentro de los sectores que se encuentran bien. La cosecha va a ser bastante buena y estamos en una argentina que se empieza a abrir al mundo un poco más. Creo que el gobierno va a seguir sacando impuestos, pero la recaudación cae hace varios meses, entonces eso puede hacer que la baja tributaria que estamos esperando tarde un poco más”, advirtió.
Con el panorama sobre la mesa, Lamas tomó la palabra y se metió en profundidad con las repercusiones sobre el canal de distribuidores. “Las variables (geopolíticas) impactan siempre, estamos en un negocio de exportación. Pero la problemática con la que nos encontramos es que hay dos características que han estado presentes siempre. Una es que el mercado fitosanitario ha estado y va a estar sobre ofertado. La otra es que el mercado de insumos es sumamente atractivo para cualquier empresa del exterior”, señaló el consultor.
Bajo estas condiciones, Lamas aseguró que “este es un negocio en el que estás obligado a ser eficientes” y apuntó contra la inviabilidad que suman los impuestos distorsivos: “No se puede pagar ingresos brutos, nos conlleva un tercio del margen bruto que tenemos”. Pero el experto trajo sobre la mesa otra variable que está muy presente, aunque suele pasar desapercibida: la suerte. “Hace 80 años, Asimov adelantó sobre la interacción de los humanos y los robots, y planteó las bases de la inteligencia artificial, y dijo que la suerte ayuda a la mente preparada. La suerte es el otro factor condicionante y que no manejamos. Impacta por ejemplo en el clima, si llueve todo bien, si llueve mucho o poco tenemos mala suerte y nos condiciona el negocio”, explicó.
Para cerrar su intervención, Lamas hizo hincapié en que “la ineficiencia es un lujo que no nos podemos dar. La eficiencia es tener procesos ágiles y sólidos, ejecutados por la gente correcta en los momentos adecuados” y concluyó que para alcanzarla “lo primero es tener una estrategia adecuada a nuestra empresa”.
Luego le tocó a Baya Casal, quien brindó el panorama al que se enfrenta hoy el distribuidor de manera más concreta. “En el lado de los distribuidores hay mucha inversión, hay mucha estructura, mucha camioneta, mucho rack. El productor está feliz porque tiene mucho para comprar. Pero nuestros márgenes son muy ajustados”, señaló. Según él, la balanza está orientada hacia el productor “lo que hace que tengamos que defender mucho el margen.
Para eso es muy importante la eficiencia, pero el valor agregado que damos es la relación con el cliente. Ese conocimiento que desarrollamos durante muchos años es lo que nos diferencia”.
Finalmente puntualizó que “estamos dando mucho crédito lo que es un valor enorme para los productores. Éste tiene que entender que el servicio que damos es muy caro”, y cerró con un mensaje optimista: “A pesar de las dificultades hemos demostrado que somos un sector muy creativo y seguiremos dando un servicio excelente”.
El último participante del panel en tomar el micrófono fue Christian Garciandía, quien abordó la coyuntura desde la mirada financiera. “Me parece que es importante que el mercado de capitales pasó a ser necesario para la mayoría de las empresas acá presentes. El contexto de mercado y la situación económica del pasado nos permitió disfrazar muchos errores. Hoy las tasas de interés están por debajo de la inflación. Entonces ser eficientes es clave, así como tener tres cosas: orden en los flujos, tener previsibilidad y financiarnos con lógica”, resumió.
Así se terminó la primera mitad del CDA 2026, aún quedan muchas conferencias, un almuerzo y mucho más para todos los participantes. Los contenidos de la mañana ya dejaron mucha tela para cortar y se espera que la jornada cierre con números récord.
